Zielgruppenanalyse: Wer seine Zielgruppe nicht kennt, hat den Erfolg verpennt
Ein Unternehmen, das bei seiner Zielgruppe kein Gehör findet, hinkt ewig hinter seinen Möglichkeiten zurück. Und trotzdem erlebe ich genau diese Situation Tag für Tag. Auf die Frage nach der Zielgruppe kommen häufig Antworten wie: »Menschen, die das Produkt X kaufen wollen.« Oder: »Leute, die nach der Leistung Y suchen.« Aber wer sind diese Menschen?
Ob Sie nun ein Start-up zum Erfolg führen oder ein gestandenes Unternehmen für die Zukunft fit machen wollen, Sie müssen Ihre Zielgruppe genau kennenlernen. Das gilt uneingeschränkt für alle Formen der Kommunikation: Internet, Print, Werbebriefe, Präsentationen … Sie können entweder an Ihrer Zielgruppe vorbeireden oder ihr aus dem Herzen sprechen. Und und nun raten Sie mal, womit Sie mehr Erfolg haben werden.
Wie bekommt man heraus, wie seine Zielgruppe tickt? Es gibt Agenturen, die sich auf Zielgruppenforschung spezialisiert haben. Selbst wenn Ihr Budget für eine solche Dienstleistung zu schmal ist, können Sie mit eigenen Mitteln viele Informationen über Ihre Zielgruppe sammeln. Untersuchen Sie Ihre Kundenliste. Führen Sie Gespräche mit dem Vertrieb und dem Service. Fragen Sie im Bekanntenkreis herum. Studieren Sie Ihren Mitbewerb. Führen Sie eine Online-Umfrage durch. Und fragen Sie Ihre Kunden. Mehr als zwei Drittel der Unternehmen haben noch nie ihre Zielgruppe gefragt, welche Produkte oder Dienstleistungen sie sich eigentlich wünscht. Das ist Ihre Chance auf einen Wettbewerbsvorteil. Sammeln fleißig Antworten auf Fragen wie diese:
- Was für Menschen entscheiden?
- Welche Personen beeinflussen diese Entscheidungen?
- Ist die Zielgruppe überwiegend männlich, weiblich, kindlich …?
- Welche Bildung haben die typischen Vertreter der Zielgruppe genossen?
- Welchen Beruf üben sie aus?
- Welche politischen Ansichten vertreten sie?
- Was macht ihnen Sorgen?
- Was begeistert sie?
- Welche Probleme, wollen sie gelöst haben?
- Wie viel Geld steht ihnen dafür zur Verfügung?
Mit solchen und ähnlichen Fragen fühlen Sie Ihrer Zielgruppe auf den Zahn. Fassen Sie Ihre Erkenntnisse anschließend in Personas zusammen: Das sind Steckbriefe von erfundenen Vertretern Ihrer Zielgruppe. Auch ein passendes Foto gehört dazu. So erwecken Sie Ihre Zielgruppe zum Leben.
Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto präziser können Sie auf ihre Bedürfnisse eingehen. Oder passende Bedürfnisse wecken. Das geschieht nur in sehr geringem Mittel mit hübschen Bildchen und frischem Layout. Bewegende Worte sind nach wie vor das Mittel der Wahl. Viele Menschen mögen keine Werbung, weil sie sich von ihr betrogen oder unverstanden fühlen. Was lernen wir daraus? Überreden Sie Ihre Zielgruppe nicht mit übertriebenen Behauptungen, überzeugen Sie sie mit begeisternden Fakten.
Und noch etwas: Kommunizieren Sie nicht nur den Nutzen Ihres Angebots. Das tun auch Ihre Konkurrenten. Vermitteln Sie Ihrer Zielgruppe, welche Vorteile Sie ihr im Vergleich zu den Mitbewerbern bieten können. Dann werden Sie sie auch überzeugen.
Fazit:
Es ist völlig gleich, ob Ihre Kommunikation einem geschäftlichen Interesse dient oder einem ideellen. Sie müssen zunächst Ihre Zielgruppe definieren und alles über sie erfahren. Nur so können Sie Ihre Botschaften punktgenau auf die Bedürfnisse dieser Menschen abstimmen. Und dann finden Sie auch Gehör.
Über den Autor
Ralf Isau ist erfolgreicher Schriftsteller sowie Gründer, CEO und Creative Director von Phantagon, seiner Agentur für Textentwicklung und Sprachkultur.